【クリニック開業】コンサル依頼で失敗する原因と対策

クリニック開業でコンサルタント依頼が原因で失敗する事例と、その回避策・見分け方を解説します。

開業コンサル依頼で注意するべき失敗例

クリニック開業コンサルタントに依頼する際、任せ方や選び方を誤ると、開業後に想定外の負担を抱えることになります。ここでは代表的な4つの失敗例を紹介します。

開業場所・広告を重視するあまり資金繰りが困難になる

「場所こそが命」「集患には広告」というコンサルの言葉を鵜呑みにし、駅前一等地と過剰な広告投資に踏み切った結果、資金ショートに至るケースがあります。ある内科医の事例では、当初7〜8千万円で想定していた開業資金が、コンサルの提案する立地や設備の積み上げで1億3千万円まで膨らみました。

開業直後は集患に成功したものの、返済と人件費が重くのしかかり、追加の広告費を投下しても効果は一時的にとどまりました。1年後に近隣へ同じ内科診療のクリニックが開院すると患者数は急減し、キャッシュフローは完全に赤字化して廃業を余儀なくされたのです。立地や広告は確かに重要ですが、その一点だけを強く勧めてくるコンサルは、経営開始後の資金繰りリスクを軽視している可能性があるため注意が必要です。

参照元：税理士法人テラス｜開業医の教科書®（https://trc-tax.com/kaigyoui/textbook-037/）

よく調べず契約したことで解約金が高額であることが発覚

比較検討を行わずに1社の開業コンサルタントと契約した結果、途中で不安を覚えて他社へ切り替えたくても、数十万円から数百万円の解約金が発生するため身動きが取れなくなる場合があります。契約書に違約金条項が細かく盛り込まれているケースは珍しくなく、開業準備の途中で軌道修正できないまま不本意な形で進めざるを得なくなります。

防止策としては、事前に複数のコンサル会社を比較検討することと、契約前に違約金や解約条件を必ず書面で確認しておくことが重要です。

引用元：税理士法人G.C FACTORY（https://tax.gcf.co.jp/column/regret/）

コンサルタントの指定する業者以外で工事ができない

開業コンサルタントの中には、内装工事や医療機器などの発注先を自社の紹介業者に指定してくるケースも。この場合、業者からコンサル会社に紹介料が支払われる仕組みになっており、その分がドクターへの見積もりに上乗せされていることも少なくありません。結果として、同じ工事内容でも数十万円から数百万円ほど開業コストが割高になる可能性があります。

もちろん、業者側の営業コスト削減分として運用している誠実なコンサルもいるため、業者指定＝必ずNGとは言い切れません。見極めのポイントは、投資予定額が他ドクターの相場と比べて明らかに高くないか、内装や医療機器の詳細見積を第三者にも確認してもらうことです。相見積もりが取れない、特定業者しか使えないと押し切ってくるコンサルには特に警戒が必要になります。

コンサルの事業計画が杜撰で投資額が過剰になる

開業コンサルタントに事業計画を任せきりにした結果、投資額が過剰に膨らみ、廃院・自己破産に至るケースもあります。大理石を用いるなどフロントを豪華な内装にした結果、過剰投資となるケースもあります。院長が経済感覚に疎いことをコンサルに見透かされ、杜撰な事業計画で押し切られたことが失敗の背景でしょう。

コンサルの提案を鵜呑みにせず、投資規模と回収見込みを自分の頭で検証する姿勢が欠かせません。

引用元：DLSパートナー（https://dls-p.co.jp/医院・クリニック開業が失敗した事例/）

コンサル依頼で失敗しないための対策は？

コンサル依頼で失敗しない最大のポイントは、経営を人任せにせず、開業医自身が「経営者」としての意識を持つことです。

具体的には、契約前にコンサルタントと収益シミュレーションを綿密に行い、想定外の集患不足でも資金繰りが回るかを検証しておく必要があります。例として専門性を打ち出そうと高額な医療機器を導入したものの、実際に来院したのは風邪などの急性疾患患者が中心で、想定した診療単価を確保できず経営が悪化する、といった事態も考えられるでしょう。事前のシミュレーションが甘いとこうしたリスクを招くことになります。

また、コンサルへの丸投げは割高な購買や不要な顧問料の温床になりやすいため、先輩開業医など信頼できる紹介ルートを活用する、契約前に実績や評判を第三者にも必ず確認するといった対策も重要です。

良い開業コンサルを見分けるには？

良い開業コンサルタントを見分けるには、まず複数回の面談を設けて先生の希望を丁寧にヒアリングする姿勢があるかを確認しましょう。すぐに自社の得意サービスやコンサルティング手法に話を持っていく担当者は要注意です。

また、「開業にかかる平均的な資金」「診療科目別に採算がとれる患者数」「医療機器の相場やメーカーごとの特色」といった具体的な質問に、経験豊富なコンサルタントであれば即座に返答が返ってきます。無償コンサルの場合は医薬品・医療機器や不動産などの本業で利益回収される仕組みが多く、要望が通りにくくなる点や、支援が手薄になりやすい点にも注意が必要です。

紹介手数料が発生する業者ばかりを勧めていないか、相見積もりがどこまで取れるかも重要な確認ポイントです。何より重要なのは、開業後の黒字化までアフターフォローしてくれる契約内容と料金体系が明確かどうかを、契約前に必ずチェックしましょう。